尋找商機大作戰，6種銷售思維-如何賣梳子給和尚

網路上一篇關於「如何賣梳子給和尚」的文章，所謂銷售，賣的是一種理念，一種思維模式，但我有一些不同的觀點跟大家分享。
 
有一個行銷經理想考考他的手下，就給他們出了一道題，把梳子賣給和尚。
 
第一個銷售人員出了門就罵：什麼狗經理，和尚都沒有頭髮，還賣什麼梳子！
然後找個酒館喝起了悶酒，睡了一覺，再回去告訴經理，和尚沒有頭髮，梳子無法賣！經理微微一笑，和尚沒有頭髮還需要你來告訴我？
 
第二個銷售人員來到了一個寺廟，找到了和尚，對和尚說：「我想賣給你一把梳子。」和尚說：「我不用。」
那人就把經理的作業說了一遍，說如果賣不出去，就會失業，你就發發慈悲吧！和尚就買了一把。
 
第三個銷售人員也來到一個寺廟賣梳子，和尚說：「真的不需要的。」
那人在廟裡轉了轉，對和尚說：「拜佛是不是要心誠？」和尚說：「是的。」「心誠是不是需要心存敬意？」和尚說：「要的。」
那人接著說：「你看，很多香客很遠來到這裡，他們十分虔誠，但是卻風塵僕僕，蓬頭垢面，這樣如何對佛表現出心存敬意呢？如果廟裡買些梳子，給這些香客把頭髮梳整齊了，把臉洗乾淨了，這不是對佛尊敬的表現嗎？」和尚覺得有理，就買了十把。
 
第四個銷售人員也來到一個寺廟賣梳子。和尚說：「真的不需要的。」
那人對和尚說：「如果廟裡備些梳子作為禮物送給香客，又實惠、又有意義，香火會更旺的。」和尚想了想，有道理，就買了一百把。
 
第五個銷售人員也來到一個寺廟賣梳子，和尚說：「真的不需要的。」
那人對和尚說：「你是得道高僧，書法甚是有造詣，如果把您的字刻在梳子上，刻上“平安梳”、“積善梳”送給香客，是不是既弘揚了佛法，又弘揚了書法？」老和尚微微一笑，無量壽佛！就買了一千把梳子。
 
第六個銷售人員也來到一個寺廟賣梳子，和尚說：「真的不需要的。」
第六個銷售人員與和尚說了一番話，卻賣出了一萬把梳子。
第六個銷售人員說了些什麼？
他告訴和尚：「梳子是善男信女的必備之物，經常被女香客帶在身上，如果大師能為梳子開光，成為她們的護身符，既能積德行善、又能保佑平安，很多香客還能為自己的親朋好友請上一把，保佑平安，弘揚佛法，揚我寺院之名，豈不是天大善事？」大師豈有不做之理？阿彌陀佛，善哉！善哉！大師雙手合十：「施主既有這番美意， 老衲豈能不從？」
就這樣，寺院買了一萬把，取名“積善梳”、“平安梳”，由大師親自為香客開光，竟十分興隆。當然，開光所收的善款也不菲啊！
 
當銷售人員從「利他」的角度及思維找到顧客的動機，給顧客一個購買的理由，不是為銷售而銷售。

第三、四、五、六位銷售人員跟前二位最大的不同是，從顧客的角度思維，而不自己賣梳子的角度思維，找出顧客的動機，給顧客一個購買的理由，挖掘需求背後的真正需求。運用美國心理學家馬斯洛的人類需求層次理論，在探詢需求上在洽當不過了。
 
梳子的本質功能就是用來梳頭髮的就是滿足顧客的生理需求，所以會覺得賣給和尚很難銷售。
 
第四位銷售人員把梳子變成禮物的附加價值則滿足了顧客的社會需求
 
第五位銷售人員把梳子變成平安梳的附加價值滿足了顧客的社會需求、尊重需求
 
第六位銷售人員把梳子變成護身符的附加價值滿足了顧客的自我實現、尊重和社會需求
 
從梳子變成禮物、平安梳、護身符，看見附加價值。當銷售人員從顧客的角度看到動機及價值，尋找商機。